企业AI落地，正在从概念讨论走向业务现场。对长期服务企业的软件服务商而言，这既是一次能力考验，也是一次价值重估。

过去十几年，软件服务商的生意逻辑相对清晰：拿产品、做实施、接定制、收服务费。这套模式支撑了许多服务商的增长。但近两年，这套逻辑越来越难跑通。

一方面，客户预算在收紧。企业不是没有需求，而是对“再上一套系统”越来越谨慎。标准产品解决不了的问题，客户不愿意将就；定制开发投入太高，服务商也不敢轻易接。

另一方面，客户开始问AI。不是问“AI是什么”，而是问：

• 我这个流程能不能用AI提效？

• 我现有系统能不能接AI？

• 别人已经用起来了，我能不能做？

• 做的话要多少钱、多久、谁来负责？

这些问题，客户不会先去问大模型厂商，也不会先问纯技术公司，而会问长期服务自己、懂业务、懂系统的软件服务商。

问题在于：当需求到来，服务商是否具备承接能力？

如果接不住，需求并不会消失。客户会寻找其他团队。一旦AI项目由不熟悉其业务的团队完成，后续的系统、数据与服务关系，也可能被重新分配。长期积累的客户信任，可能因一个AI场景的缺位而受到影响。

AI为软件服务商打开了新的空间：过去因标准产品覆盖不足、定制开发投入过高而搁置的需求，可以借助AI重新评估。

但真正承接项目，现实挑战很快出现：

开发成本高：组建AI技术团队，并非每个服务商都能承受。同时懂业务、懂系统、懂AI编排的交付人才稀缺。

技术排期难：现有项目已经排满，AI项目难以插入。让实施团队临时转向大模型，也不现实。

交付风险大：方案能否落地、效果如何验收、问题由谁负责，都需要明确。客户关注结果，服务商难以在不确定时作出承诺。

商务预期难对齐：客户希望先看到结果，但服务商无法在未投入前承诺结果。

因此，许多服务商的状态是：知道AI是机会，也知道客户有需求，却不敢轻易承接。接不住，机会流走；硬接，交付与成本又可能拖累主业。

这中间缺的不是客户，也不是需求，而是一套更可控、可复用的AI项目承接方案与技术交付能力。

基于十八年供应链数智化经验，同徽推出“同徽天工 TSP 合作伙伴计划”，依托天工智能编程平台，为企业软件代理商、集成商与行业服务商提供AI方案与技术交付支持，共同拓展企业AI落地业务。

合作分工清晰：

伙伴负责客户与商务：客户需求沟通、商务谈判、项目协调、关系维护，发挥对客户业务与决策流程的理解。

同徽负责AI方案与技术交付：场景评估、方案设计、报价支持、平台部署、系统对接，并配置交付负责人，推进实施，配合客户汇报与效果验收。

伙伴无需从零组建AI团队，也无需停下现有业务，去押注一个不确定的方向。可以从现有客户中重新梳理那些尚未解决的需求，由双方共同判断：能不能做、怎么做、是否值得做。

企业AI落地，不是纯技术问题。它需要有人进入业务现场，帮助客户筛选值得做的场景，把需求整理成可执行的方案，并负责后续实施与验证。

长期服务企业的伙伴，在这件事上有天然优势：

• 熟悉客户的系统环境

• 了解哪些问题长期没有解决

• 清楚项目由谁推动、由谁决策

• 与客户之间已有信任基础

这些优势，纯AI技术公司短时间内难以获得。它们可以招聘算法工程师，可以采购大模型，但很难替代长期服务中形成的业务理解与信任关系。

更关键的是，AI场景生长在客户业务流程中，具有持续深化与延展的空间。一个标杆场景做透，可能带来复购、转介绍以及上下游场景延展。

同徽希望通过该计划，帮助伙伴把已有的客户与行业优势，转化为能够承接AI项目的服务能力。

企业购买AI应用，最终要看它能否解决实际问题。具体做什么、需要多少投入、是否影响现有业务、效果如何确认，都会影响客户的采购决定。而这些讨论，客户更愿意与懂他业务的人展开。

如果伙伴手上已有长期服务的客户，已经感受到客户开始问AI，也不希望再因为“做不了、不划算、没人交付”而放走机会，那么这次合作值得进一步交流。

同徽天工 TSP 合作伙伴计划

面向企业软件代理商、集成商与行业服务商招募中～

伙伴负责客户与商务，同徽提供AI方案与技术交付支持。

一起把现有客户中的AI需求，变成真正能交付、能验证、能持续的业务。

如果您的客户正在探讨AI，而您希望补足可落地的方案与交付能力，欢迎与同徽联系，共同探讨合作可能。

同徽期待与具备行业经验、熟悉客户业务的伙伴，共同推进企业AI落地。